עקרונות יסוד
רווחתכם ועתידכם אינם חשובים לאף אחד מנותני השירותים בתחום המשכנתאות. בניגוד לעסקים אחרים, אשר שואפים לכך שתהיו לקוחות חוזרים, כל נותני השירות בתחום המשכנתאות מבינים שזו עסקה של פעם בחיים, ולכן כדאי להם להרוויח את המקסימום בעסקה הנוכחית מולכם. כולם מבינים שמקסימום רווח לבנק או לחברת הביטוח משמעותו שבעשרים השנים הקרובות תעבדו קשה יותר ותבלו פחות.
הבנק וחברת הביטוח הן חברות מסחריות בשוק תחרותי. כך, בניגוד לתחומים אחרים של המערכת הבנקאית, בשוק המשכנתאות ישנה תחרות ערה. רוב האנשים כבר מבינים שלא משנה אם עושים עסקה חד פעמית בסניף שאליו הם רגילים כיוון שהוא קרוב לבית, או בסניף של בנק אחר, התנהלות נכונה מול הבנק תדגיש לו שאינכם בכיסו, וככל גוף מסחרי אחר, הוא יעדיף רווח קטן על אפס רווח אם תעברו לבנק אחר.
מרבית האנשים כבר יודעים ששוק המשכנתאות מתנהל כמו בזאר טורקי. ואני מתכוון ממש כמו בזאר. עליכם לשכוח את כל העכבות, לוותר על הכבוד ולומר מילים כמו "בבנק השני הציעו לי 0.1% פחות מכם..." וכיוצא בזה. בהמשך יפורט אופן ניהול המשא ומתן בצורה מלאה. הבנקים מודעים ליכולת הצרכן להשוות ולנהל משא ומתן וכתגובת נגד הם נוהגים באופן דומה לחברות הסלולריות הוותיקות: יוצרים חבילות שאינן ניתנות להשוואה. כעת לך תשווה בין הצעת בנק א': הלוואה בריבית צמודה + 2% ריבית משתנה כל שנתיים על פי עוגן האג"ח של הבנק, לבין הצעה של בנק ב': ריבית צמודה + 1% משתנה כל שנה, צמודה לריבית הגיוס הממוצעת כפי שמפרסם בנק ישראל בתוספת 0.5%. ובמילים אחרות — מה???
הלקוח המבולבל מתעלם משלל הנתונים שאינם אומרים לו דבר, ומתמקד בסופו של יום במספרים, שהם כמעט חסרי משמעות כמו תחזית סכום ההחזר בחודש הקרוב או אפילו הריבית, שגם לה יש משמעות קטנה מאוד על רווחתו הכלכלית של הלווה בעתיד.
כפי שציינתי במבוא, הפגנת ידע תיצור מצב בו הפקיד, נציג הבנק, יחשוב פעמיים לפני שיציע את ההצעות הגרועות במיוחד עבורכם. יש לזכור שהפקיד מתוגמל בשכרו לפי כמות המשכנתאות שהוא יוצר ולפי רווחיות המשכנתה לבנק, כלומר, ככל שאתם תשלמו יותר בשנים הקרובות, כך התגמול לפקיד הבנק יגדל.
